Cеминар Александра Фридмана "Как устранить НЕТ: Искусство преодоления возражений"

Авторский семинар Александра Фридмана "Как устранить НЕТ: Искусство преодоления возражений" 

Предпосылки к обучению

Всегда ли нам поможет конструктивность? Нет. Уметь вести конструктивный диалог – необходимо, но – недостаточно. Не всё – хоть и многое — зависит от нас. У собеседника могут быть возражения, причём – самые различные. Далеко не всегда подчинённый, коллега или партнёр выкладывает нам свои возражения «на тарелочке». Возражения могут быть скрыты за общими фразами, за нарочито назваными «ложными поводами», или – собеседник может и не осознавать истиной причины, а интуитивно сопротивляться вашему предложению. Кроме того, собеседник может и согласиться, а потом окажется, что он не был с нами согласен и просто не был готов возражать прямо во время разговора, а предпочёл словам действия.

Как мы воспринимаем возражения? Обычно – как неприятную неожиданность. Мы всё так хорошо подготовили, обдумали и сформулировали, и уже визуализировали будущий успех, а тут – вот такой вот поворот. Отступать? Настаивать? Уговаривать? Подкупать? Ни одна из этих тактик не будет оптимальной. Возражения нужно преодолевать, что вовсе не значит — игнорировать и настаивать на своём предложении как на единственно возможном варианте развития событий. Конструктивное преодоление возражения начинается с вашей готовности выслушать собеседника и признать правомерность его точки зрения. Что трудно, ведь нам кажется, что возражение – если его не отвергнуть – станет реальностью.

Какие модели взаимодействия могут возникнуть в процессе преодоления возражений? Мы воспринимаем диалог как некое состязание. Если наше предложение примут – мы выиграли, а если нет – проиграли. А выиграл, как раз, собеседник. Такая модель может помешать проявить – как минимум – уважение к точке зрения собеседника. А может быть и так: видя, что собеседник с нами не соглашается, мы ведём себя так, что становится неизбежным деструктивный конфликт, от которого проигрывают все. Но если проигрывают все, то – как бы – не выигрывает и собеседник. Такая модель тоже не позволяет нам конструктивно преодолевать возражения. А готовы ли вы к тому, что результатом диалога может быть и некий «синтез» точек зрения – вашей и собеседника? Воспримите ли вы такой результат, как позитивный?

Как сохранить баланс между своими целями и желаниями собеседника? Мы понимаем, что у нас и у собеседника могут быть разные интересы, что и предполагает сам факт появления возражений. И собеседник может предложить нам «заплатить» за своё согласие на наше предложение. Возможно, что размер «оплаты» превышает наши предположения. Так вот – уступать или не уступать? А если уступать – то насколько? И как правильно оформить свои уступки? Избыточная гибкость может быть не менее опасна, чем избыточная жёсткость. Как удовлетворить запросы собеседника без ущерба для дела?

Вы получаете:

1. Принципы диагностики типов возражений вне зависимости от открытости собеседника;

2. Методы диагностики реальных причин появления возражений;

3. Техники прояснения истинности и ложности возражений;

4.«Инструменты» для конструктивного преодоления возражений;

5.Упражнения для конвертации новых знаний в умения и навыки;

Программа семинара

«Как устранить НЕТ: искусство преодоления возражений»

1. Признаки возникновения возражений: очень важно своевременно заметить появление препятствий к соглашению, иначе вероятен деструктивный конфликт. Но собеседник не всегда может или готов чётко сказать, что ему не нравится;

2. Вероятные причины появления возражений: конечно, причины могут быть самые разные, но нам ведь нужно точно понимать наиболее вероятные, чтобы, не привязывая реальность к предположению, типизировать их для преодоления;

3. «Катализаторы» возражений: в диалоге могут быть факторы, повышающие вероятность появления возражений и усиливающие их «жёсткость». Знание и умение их исключить очень важно для проактивного снижения «накала страстей»;

4.Психология преодоления возражений: мы видим возражение как проблему, что совершенно естественно и абсолютно неверно. Преодолеть возражения  можно с позитивным отношением. Но общей идеи будет мало, нужна рабочая методика;

5. Как распознать истинность возражений: собеседник не всегда с нами откровенен и причин тому может быть много. Поэтому, прежде чем преодолевать возражение, так важно проверить, с чем мы столкнулись на самом деле;

6. Технология преодоления возражений: допустим, у нас есть решение, которое – как нам кажется — учитывает все параметры возражения. Мы радостно выдаём его, но – неожиданно – собеседник отказывается его принять. Почему так происходит и как себя вести, чтобы максимально увеличить вероятность согласия;

7. Собеседник «упёрся» — что делать и чего не делать: диалог не продвигается, мы топчемся на месте и всё больше раздражаем друг друга. Видимо, единственный выход — использовать язык силы, или прервать диалог. Но – так ли это?

8. Как идти на уступки собеседнику и — нужно ли это: в обмен на своё согласие нас просят «заплатить» дополнениями или, наоборот, отступлениями от нашего предложения. Идти ли навстречу, а если да, то – насколько?;

9. Методы развития своих навыков преодоления возражений: как менять свои «вредные» привычки на «полезные» эффективно, но без излишнего фанатизма.

Употреблять: Собственники: ДА, Первые Лица: ДА, ТОПы: ДА, Мидл: можно, если очень нужно. © Александр Фридман